Hola y bienvenido al episodio 26 de Finanzas para el Éxito. Este episodio es el primero de lo que será la segunda temporada de este podcast. En principio, esta temporada voy a publicar un episodio al mes ya que la carga de trabajo y los nuevos proyectos que tengo entre manos no me permiten comprometerme a más. De todos modos, cuando me sea posible publicaré además del 15 (la niña bonita) el día 1 de cada mes.

Después de dos meses de muchísimo trabajo y uno de “vacaciones y trabajo a medias” (el autónomo raramente descansa…) aparezco de nuevo por aquí para contarte qué es lo que creo que va a pasar con los autónomos y pequeñas empresas en un futuro próximo e intentar dar alguna recomendación para que te puedas preparar para el futuro incierto que viene.

¿Qué va a pasar?

• Tenemos una pandemia que se está llevando por delante un montón de vidas siendo esto lo más trágico, lo más triste y lo más difícil de asimilar y tenemos a la OMS anunciando que en octubre y noviembre va a haber una segunda oleada de contagios que puede que ya estemos viviendo.
• Pero además de la tragedia humana, esta pandemia también se está llevando por delante un montón de sueños, entre ellos los empresariales qué es donde yo voy a intentar echar una mano.

Hay un montón de sectores que están siendo super castigados como son el turismo (es evidente el descenso de ocupación por la caída del turista extranjero en casi toda la costa peninsular, Baleares y Canarias).

La hostelería; estamos viendo en las noticias cómo los bares y cafeterías de zonas de oficina están sufriendo porque han visto disminuida su clientela debido al teletrabajo.

También ha sido muy castigado el pequeño comercio que se ha visto obligado a cerrar y que cuando ha podido abrir lo ha tenido que hacer muy poco a poco, con mayores costes de limpieza y con una demanda decreciente.

Los transportes de todo tipo: aéreo, taxis, empresas de autobuses… han visto paralizada su actividad e incrementados sus costes al menos en los de desinfección.

Qué hay del sector también de las celebraciones. Son muchísimas las bodas y cumpleaños que se han anulado y que se están anulando y cuando se celebran, son unas condiciones y con un número de invitados muy diferentes a los previstos en un primer momento.

El sector de la moda. Hemos tenido un par de meses de moda “chandal-pijama”. Se puede considerar que las tiendas se han abierto casi en periodo de rebajas por lo que se han visto reducidos los ingresos y aumentado los costes por desinfección de la ropa, del local, de los clientes…

Educación: Cuántas academias de repaso, de inglés…se han visto obligadas a cerrar sus puertas y esperar el nuevo curso que no sabemos cómo va a ser…

Que hay que decir del sector del automóvil que tanto trabajo da en mi tierra…

Son muchísimos los autónomos y pequeñas empresas que están pasando una situación muy, muy difícil…

• También ha habido quien ha visto incrementado su negocio: Alimentación, fitness/deporte en casa, fabricantes de EPIs… Siempre hay alguien a quien le va bien en todas las situaciones y sabe aprovechar la oportunidad.

Negocios online

Los negocios online son de los que mejor están llevando esta situación porque han continuado estando accesibles, porque han podido seguir trabajando y porque en muchos casos, el confinamiento ha permitido a la gente poder disfrutar de más tiempo para sí mismo que le ha permitido consumir más infoproductos.

Pero también ha habido mucha saturación en la comunicación. Son muchos los que de manera gratuita o de pago han comenzado a publicitar sus productos lo que ha saturado el mercado y ha provocado que el público sea mucho más selectivo.

Esto nos hace ver  que por el lado de la estrategia de comunicación tienes que intentar destacar y para destacar te tienes que enfocar en un nicho qué tiene que ser lo suficientemente grande como para ser rentable. Hay que especializarse porque si no, eres uno más del montón. Y en un principio te crees que pierdes mercado y es todo lo contrario ya que si no te ven, no hay mercado.

Ya por el año 1997 cuando estudiaba Marketing en la carrera, la profesora ponía el siguiente ejemplo: si te duele la rodilla qué prefieres ir al médico de cabecera o especialista de rodilla y evidentemente prefería ir a algún especialista de rodilla porque pensaba que era mucho más probable que solucionasen el problema.

¿Qué va a pasar?

Evidentemente no tengo una bola de cristal pero va a depender de varios factores:

• La evolución de la pandemia
• El nivel de incertidumbre
• La capacidad de adaptación de cada negocio

Desde mi punto de vista, la recuperación va a ser lenta y no recuperaremos nuestra tan querida normalidad hasta 2023 aproximadamente siendo optimista.

¿Qué hacer?

Tienes que adaptarte a la nueva situación y prepararte.

Revisa tu plan o presupuesto y adáptalo. Lo más probable es que ya no sea válido porque el escenario para el que fue pensado ha cambiado y mucho.

Por el lado de los ingresos, es probable que las líneas tradicionales de ingresos bajen por lo que hay que buscar nuevas fuentes de ingresos. Utiliza el Benchmarking para copiar de los mejores y buscar un nuevo producto o un nuevo canal.

Por ejemplo, si eres psicólogo y tenías una consulta presencial, comienza a ofrecerla online.

Si ofreces servicios de formación a particulares, puedes intentar ofrecerlo a empresas.

No debes tener solo una línea o una vía de ingresos. No tienes que tener todos los huevos en la misma cesta. A lo que me refiero es que si vendes consultorías 1:1 o 1:varios, te plantees realizar por ejemplo un mastermind premium, o elaborar un infoproducto para que tus clientes puedan aprender por su cuenta, o un mix de los dos, o publicar un ebook con el contenido de tus cursos o por ejemplo montar una membresía para tener unos ingresos que están menos sujetos a la volatilidad en un futuro.

Así que explora cómo diversificar tus fuentes de ingresos y especialízate para poder destacar y comunicar mejor.

Una vez tienes diversificados tus ingresos y estas especializado llega la hora de revisar los gastos.

Nos estamos acercando a una economía de guerra de subsistencia por lo que tenemos que poner ahora el foco en los gastos.

Por un lado tenemos los gastos de estructura o gastos fijos que son gastos que necesitas sí o sí para funcionar y que los tienes aunque no abras o no trabajes. En un negocio online estos gastos por ejemplo podría ser el mantenimiento del dominio de la web, La Seguridad Social de autónomo…

Tienes que revisar todos estos gastos estructura para ver si puedes eliminar alguno o puedes transformar algunos de ellos en variables y pagar solo cuando lo utilices.

También tienes que revisar los costes directos que normalmente son costes variables y qué son los costes en los que incurres cuando fabricas o vendes el producto.

Prácticamente siempre se puede revisar, eliminar o modificar algún gasto, no hay ninguna empresa optimizada permanentemente. Y tienes que mirar esto con perspectiva y sin engañarte y te pongo algunos ejemplos que veo en mi día a día.

Tengo clientes que tienen realmente 4 facturas al mes, y quien dice 4 dice 15, que venden sólo en España y tienen unos ingresos muy modestos al mes y que se están dejando un pastón en un software de facturación automática que les cuesta 500€ al año, que sí que está muy bien y que yo soy partidaria de utilizar pero cuando merezca la pena.

También tengo clientes que por ejemplo están pagando un pastón por un software de email marketing porque quieren empezar a trabajar con el mejor, cuando realmente envían una newsletter y poco más y lo podrían estar haciendo con un software gratuito.

Otro caso que se suele dar estás pagando membresías a las que no acudes con la excusa de que son 10€ al mes. Pues como a mí me gusta decir lo que utilizas aunque sea valga bastante dinero es barato pero lo que no utilizas aunque cueste poco dinero es caro y hay que ir con mucho cuidado con los gastos hormiga porque al final pueden suponer una masa importante y si lo miras en cómputo anual te estas gastando 120€ en una membresia que tienes toalmente olvidada y no estás utilizando. Y si te pones a plantearte cuántos cursos debes vender o cuánto trabajo debes hacer o cuántas sesiones tienes que agendar para conseguir ganar esos 120€ que no estás aprovechando seguro que tu perspectiva cambia.

Busca la proporcionalidad, invierte en automatización si te es rentable y realmente te merezca la pena, no te obsesiones con ello.

Controla la liquidez

Los préstamos que se han pedido ahora han ido destinados principalmente a cubrir las pérdidas de estos meses sin ventas o con menos ventas. No han ido principalmente a financiar proyectos que pudieran dar una mayor rentabilidad o ingresos futuros.

Y esto quiere decir que para poderlos pagar, vas a tener que tener más beneficios vendiendo más y ajustando los gastos.

Como la mayoría de los ICOS concedidos tienen un un año de carencia, ahora estás muy bien pero tienes que tener en cuenta que en abril o mayo del próximo año, vas a tener que empezar a devolver ese dinero y tienes que prepararte para poder hacerlo.

Mentalidad

Y otra cosa muy importante que tienes que hacer en estos tiempos es cuidarte a ti mismo y tener la moral alta. Tienes que cambiar la mentalidad derrotista por una mentalidad de positiva de acción y cambio. Sabemos por experiencia que los negocios triunfan con persistencia y no decayendo en el camino ante cualquier imprevisto por lo que una correcta mentalidad es fundamental.

Si diversificas los ingresos, ajustas los gastos, eres perseverantes y no decaes, seguro que vas a conseguir superar estos tiempos de crisis que vienen y que inicialmente dan un poco de miedo.

Y esto es todo por hoy. Muchas gracias por escucharme y por sugerirme temas que te puedan ser útiles. Recuerda que esto es mi opinión y mi interpretación. Aplícalo sólo si es bueno y útil para ti y para tu negocio.