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Hola. Bienvenido al podcast de Finanzas para el Éxito de Julia Piera.

Si algo me he encontrado a lo largo de mi experiencia profesional y yo misma he pasado por ello, es el miedo a subir precios.

Mi experiencia me dice que el pavor, en muchos casos, a subir precios procede principalmente por estas razones:

  • Miedo a quedarse sin clientes (es la razón más común)
  • Miedo a que los clientes les digan que son muy caros y que en otro sitio está más barato y tener que justificarte ante ellos
  • Miedo porque piensas que lo que ofreces no vale tanto (síndrome del impostor):
    • Bien porque no te cuesta hacerlo
    • Bien porque piensas que no ofreces tanto valor o que se puede encontrar en internet gratis

Pues el caso real que te cuento hoy, recoge los dos primeros motivos.

La situación vivida por mi clienta es la siguiente: Tiene un centro de estética, trabaja 50 horas semanales y le quedan 1.000 euros justos, a veces menos, para ella. Esto hacía que, pese a gustarle mucho su trabajo, se plantease cerrar el negocio y trabajar por cuenta ajena.

Tras varias conversaciones, por fin se decidió a subir los precios y lo ha hecho en dos ocasiones. Las señales que indicaban claramente que podía subir precios fueron:

  • Tenía la agenda llena, no paraba de trabajar
  • Llegaban nuevas clientas a las que tenía que decir que no o dar fecha para muy tarde.

Lo que hicimos fue:

  • Analizamos primero el tipo de clientela, para ver si los clientes iban a ella por que era barata o por la calidad del servicio que ofrecía y, aunque yo estaba más convencida que ella, vimos que la mayor parte de sus clientas apreciaban la calidad del servicio
  • Estudiamos también la competencia y pudimos ver que los precios que mi clienta estaba ofreciendo se situaban en la parte baja del mercado, lo que no tiene mucho sentido al ofrecer un servicio de calidad
  • Decidimos realizar la subida de precios en fechas clave: Con el año nuevo y a la vuelta del verano, fechas en las que la gente tiene más asumido que los precios pueden cambiar.
  • Lo hicimos de manera muy progresiva y en dos veces para evaluar lo que se conoce como elasticidad de la demanda, que es la sensibilidad que tienen los clientes ante un cambio de precio. Al ver que la primera subida se había aceptado bien, se produjo una segunda subida de precios que hizo aumentar todavía más sus ingresos.

La teoría dice que no puedes subir precios si no aportas más valor pero hay que analizar la realidad porque puede que tu servicio tenga un precio diferente al valor que aporta y el valor lo marcan los clientes que son los que te dicen si lo haces bien o no.

Por ello, para subir precios:

  • Analiza tu demanda: si es cliente de precio o de calidad
  • Analiza tu competencia: El servicio que ofrecen y los precios que dan
  • Hazlo progresivo para poder ver como van reaccionando tus clientes
  • Mira como optimizar los tiempos de tu servicio para en el mismo tiempo poder atender a más gente.

Y debes tener en cuenta que: “Un mayor precio siempre va a transmitir una mayor calidad.” Y que si no eres valiente y no tomas decisiones vas a tener que acabar cerrando porque todo el esfuerzo no te va a compensar.

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